2026年8月18日、東京大学発ベンチャーの株式会社Sapeetは、株式会社京都銀行へ営業向けAXソリューション「AIロールプレイングシステム」の提供を開始したと発表した。日本国内の金融機関における人財育成支援の一環だ。
トップ営業の「型」をAIで可視化 京都銀行で実務に即したAI研修を開始
金利のある世界への回帰が進むなか、金融機関はこれまで以上に顧客満足度の向上や専門的な提案力が求められている。そうした背景を受け、京都銀行は経験の浅い行員を中心とした営業力の底上げを目指し、SapeetのAIロープレ（※）の活用に踏み切った。
導入にあたっては、営業現場の業務構造や育成プロセスを整理し、つまずきやすい場面などのボトルネックを特定している。さらに高成果者の提案プロセスや判断基準を解析して「提案の型」を定義し、法人・個人それぞれの商談シーンに対応した実践的な研修環境を設計した。
研修前の予習や知識の定着確認に活用され、一過性の講義に留まらない継続的な能力開発基盤として機能する。商品知識のトレーニングだけでなく、時事テーマを題材とした対話やニーズを引き出すヒアリング力の強化を重点的に実施する方針だ。事前に定義した評価基準に基づきAIが客観的なフィードバックを与えるため、指導者の評価のばらつきを抑えた育成が可能となる。
※AIロープレ：生成AI等を活用し、特定の対話シナリオや客観的な評価基準に基づいて模擬商談を行うシステム。属人化しやすい応対スキルやノウハウの可視化を実現する。
金融DXがもたらす組織変革 属人化解消のメリットと運用の壁
今回の導入取り組みは、銀行業界で長年課題とされてきた「営業ノウハウの属人化」や「ベテランの暗黙知の伝承」に対して極めて大きなメリットをもたらすと考えられる。
AIを活用した客観的かつ一貫性のあるトレーニング体制の構築は、行員の学習効率を飛躍的に高める公算が大きい。特に若手行員が早期に実務スキルを習得できるようになり、組織全体で均一な提案クオリティを保てる点は大きな強みになると期待される。
一方で、懸念されるデメリットとしてAIの評価ロジックに対する過度な依存が挙げられる。標準化された「型」にとらわれすぎると、現場での突発的な顧客ニーズや複雑な案件に対する柔軟な個別対応力が損なわれるリスクも否定できない。定型的なロープレを超えた、人間特有の応用力をいかに養成していくかが今後の運用の鍵を握るだろう。
持続的な組織の競争優位を確立できるか、設計から現場での定着までを一気通貫で支援するSapeetの今後の伴走手腕と、京都銀行における波及効果の広がりに注目が集まる。
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